Partout dans le monde, les entreprises sont à la recherche de nouvelles manières de faire des affaires, en particulier en matière de prospection à froid. Entre l’email et le téléphone, il est difficile de savoir quelle méthode de prospection à froid est la plus efficace. Dans cet article, nous examinerons les avantages et les inconvénients des deux méthodes et nous expliquerons pourquoi l’une ou l’autre peut être plus adaptée à votre entreprise. Enfin, nous donnerons des conseils pour vous aider à choisir la méthode de prospection à froid qui conviendra le mieux à vos objectifs commerciaux.
Si vous êtes commercial, alors vous vous demandez probablement si vous devez envoyer un courriel ou appeler pour contacter pour la première fois un prospect. Cela s’appelle respectivement le « Cold Email » et le « Cold Call ». Ces deux tactiques ont leurs partisans et leurs opposants. Certains croient que l’envoi de courriels à froid est une option préférable, tandis que d’autres traitent les emails étrangers comme du spam et ne croient pas aux résultats. Chez #audreytips, nous combinons les deux méthodes de prospection : le Cold Call et le Cold Email. Pour mieux comprendre ces deux méthodes, j’ai demandé à Anne-Charlotte L’AZOU, Growth Marketeur chez Kaspr.io, de nous aider. La méthode de contact choisie pour un premier contact a un impact sur le taux de conversion. Il est donc important de prendre en compte les avantages et les inconvénients de chaque méthode afin de choisir celle qui convient le mieux à votre activité. Nous allons examiner les avantages et les inconvénients afin que vous puissiez prendre votre décision.
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Envoyer un e-mail à froid
Le Cold Email, également appelé « e-mail à froid », est une communication non sollicitée par laquelle vous envoyez un message à votre prospect, qui ne vous connaît pas.
Ce type d’email est généralement personnalisé et est conçu pour susciter l’intérêt de la personne ciblée et promouvoir un produit ou un service.
Les emails de prospection peuvent être très efficaces si vous utilisez des techniques de recherche et un message approprié. En outre, les outils d’automatisation peuvent être utilisés pour envoyer des séquences d’emails à grande échelle.
Cependant, si votre email n’est pas bien rédigé, il peut passer inaperçu, car Quicksprout révèle que 57 % des destinataires d’un mail de ce type pensent qu’il s’agit d’un spam sans même l’ouvrir.
Par conséquent, il est important que vous preniez le temps de rédiger votre email de façon réfléchie et bien pensée.
Conseils pour la rédaction d’un email de prospection
Voici quelques conseils pour rédiger un email à froid :
- Rédigez un email court qui va à l’essentiel et propose de la valeur ajoutée.
- Soyez créatif et sortez des sentiers battus pour interpeller votre audience.
- Restez cohérent et « humain » sans utiliser l’automatisation à outrance.
L’objectif ultime est d’obtenir un contact téléphonique. Une campagne d’emailing peut donc être très efficace si vous avez suscité l’intérêt de votre prospect. Après plusieurs relances, vous avez de grandes chances pour que votre prospect devienne un client.
Appeler sans connaissance préalable ou «téléprospection»
Le “cold calling” est la méthode de contacter des clients potentiels qui n’ont pas été préalablement en contact avec le vendeur.
Ceci est une approche pour persuader un client potentiel d’acheter votre produit ou service.
Le Cold Call est donc différent du Cold Email car il permet de contacter votre prospect par téléphone, alors qu’il ne vous connaît pas.
Malgré la difficulté de passer le filtre du standard, cette méthode permet d’obtenir une réponse rapide quant à votre message.
Il est important de bien préparer votre argumentation car votre interlocuteur ne souhaite pas perdre son temps.
Ayez un message clair, net et précis. Laissez 80 % du temps de parole à votre interlocuteur pour qu’il se sente écouté.
Si votre prospect ne décroche pas, laissez-lui un message. Vous pouvez également le relancer par email si vous n’obtenez pas de réponse.
Comment trouver le canal de prospection optimal ?
Le choix de votre méthode de prospection dépend du profil de vos prospects.
Avant de contacter vos leads, essayez de les connaître. Allez visiter leur profil sur LinkedIn par exemple.
Si votre interlocuteur est familiarisé avec l’emailing, alors vous devriez l’utiliser et inversement.
Cependant, si vous ne connaissez pas les usages de votre cible, voici quelques critères qui pourraient vous guider.
Voici 3 indicateurs pour choisir le premier contact par email :
- Personne âgée de moins de 35 ans,
- Niveau d’engagement attendu faible (par exemple un questionnaire sur leurs besoins),
- Niveau hiérarchique moyen ou bas.
Le meilleur créneau est le matin et au début de la semaine.
Si vous décidez de contacter vos prospects par téléphone, nous vous recommandons les profils suivants :
- Interlocuteur âgé de plus de 45 ans,
- Niveau d’engagement élevé (un rendez-vous par exemple),
- Niveau hiérarchique élevé.
Dans ce cas, contactez-les dans l’après-midi à partir du mercredi.
La variable importante pour optimiser votre prospection par email ou par téléphone, c’est d’avoir une base de données complète et fiable.
Ces méthodes s’intègrent efficacement dans une stratégie “agile” et s’accordent parfaitement avec des outils de génération de leads.
De nos jours, de nombreuses entreprises optent pour l’Email Marketing.
Cependant, un email non-couplé avec des appels téléphoniques est 98 % moins efficace (source Inc.).
Mon conseil : pensez à combiner les deux méthodes.
3 outils pour nourrir votre carnet d’adresses
Vous avez déterminé votre meilleure méthode de prospection ou inventé un mélange approprié à votre cible.
Maintenant, vous devez établir un carnet d’adresses avec des adresses emails et/ou des numéros de téléphones.
Vous pouvez commencer par le faire manuellement.
Il est en effet facile de trouver sur LinkedIn un nom, un prénom, une entreprise ainsi qu’une adresse email, puis un numéro de téléphone sur le site internet…
Vous pouvez être rusé :
- En créant l’adresse email selon les pratiques constatées par l’entreprise (par exemple prénom.nom@entreprise.fr),
- Puis en la testant avec un outil tel que verify-email.org.
Mais toutes ces tâches prennent beaucoup de temps.
Et certains outils peuvent le faire pour vous.
La plupart du temps, il s’agit d’une extension Chrome ou d’un add-on sur LinkedIn.
Vous visitez le profil d’une personne qui vous intéresse, vous activez l’extension et l’outil récupère le nom, le prénom, la société et même l’email.
Certains sont plus puissants que d’autres. Ils parviennent à trouver des données sur LinkedIn et à les combiner et/ou à les vérifier avec d’autres trouvées sur le Net.
Enfin, pour assurer le suivi de la prospection et des contacts commerciaux, il est important de pouvoir transférer ces données dans un gestionnaire de contacts ou un CRM.
Pour vous faire gagner du temps, nous avons sélectionné 3 outils de ce type pour vous.
1. Kaspr – Des données pour accélérer votre business
Kaspr.io est un outil français de prospection pour récupérer les coordonnées de vos prospects :
- En explorant leurs profils LinkedIn,
- Ou en utilisant le moteur de recherche interne à l’outil.
Pour cela, indiquez vos critères de recherches (poste, entreprise, ville, compétence …). Et Kaspr renvoie les données des profils répondant à vos critères.
Kaspr.io met à votre disposition plus de 300 millions d’emails et de numéros de téléphone pour enrichir votre carnet d’adresses.
Leur principale qualité est que les données fournies sont vérifiées.
Vous avez donc accès à une base d’emails exploitable à au moins 80 %.
Vous gagnerez donc un temps considérable en ayant des prospects joignables et faciles à contacter.
Le prix de Kaspr est basé sur un volume mensuel de crédits. Un crédit représente les informations d’un prospect.
Par exemple, la version gratuite vous donne accès à 5 crédits qui est suffisant pour tester le produit.
Ensuite, l’abonnement de Kaspr coûte à 30 € par utilisateur avec 50 crédits par mois. Pour aller plus loin, il existe des abonnements prédéfinis ou personnalisés selon vos besoins.
2. Lusha – Des données B2B fiables
Lusha vous offre un accès aux emails et aux numéros de téléphone.
Cette entreprise américaine propose les mêmes services que Kaspr à un prix légèrement plus élevé.
Le point faible de Lusha est son service client. Vous ne pouvez les contacter qu’en envoyant un email, ce qui rend plus difficile la résolution des problèmes à court terme.
Les tarifs de Lusha sont également basés sur un nombre de crédits. Contrairement à Kaspr, les crédits non utilisés pendant le mois peuvent être reportés au mois suivant.
En plus de la version gratuite avec ses 5 crédits par mois, les abonnements vont de 75 à 149 USD par mois.
3. Skrapp – Suralimentez votre pipeline de prospection
Avec Skrapp, vous pouvez améliorer votre pipeline de prospection.
Avec Skrapp, vous avez la possibilité de récupérer des adresses emails de vos prospects en naviguant sur leur profil LinkedIn grâce à une extension sur Google Chrome, tout comme Kaspr.io et Lusha. Attention aux emails qui ne sont pas forcément vérifiés, tel que le montre le test effectué par l’équipe de #audreytips. Un dashboard est également à votre disposition pour effectuer des recherches directement sur leurs sites web, comme sur Kaspr.
La tarification de Skrapp est fondée sur le nombre d’adresses emails récupérées. La version gratuite vous permet de récupérer 150 mails, ce qui vous offre la possibilité de tester le produit en détail. Et ce volume est remis à zéro chaque mois. Les abonnements payants sont proposés à partir de 49 à 299 USD si vous avez besoin de milliers de mails chaque mois.
Quel est le meilleur outil pour générer des leads ?
Vous souhaitez vous constituer une base de contacts et vous demandez quel est le bon outil ?
Kaspr, Luscha et Skrapp sont les meilleurs outils pour cette tâche.
Audrey : Merci Anne-Charlotte pour ces recommandations sur la prospection à froid, une activité peu valorisée.
Ces actions de prospection peuvent être très efficaces, surtout si votre activité est axée sur les entreprises (B2B).
Pour maintenir cette base, un CRM interfacé avec ces outils est recommandé.
Mise en garde : la prospection par email ou téléphone requiert une base de données conforme à la RGPD, c’est-à-dire composée de personnes ayant donné leur consentement.
Intégrez ces outils à votre stratégie de Marketing Digital.
Quel est votre méthode préférée pour contacter vos prospects ?
