Le Social Selling consiste en quoi ?

Si vous me lisez à l’occasion, vous savez que j’apprécie beaucoup les médias sociaux.

J’ai créé un compte LinkedIn, un compte Pinterest, un compte Twitter et plusieurs autres présences « social media ».

Et c’est précisément ce dont je vais parler aujourd’hui : le Social Selling.

Vous avez sûrement déjà entendu ce terme, mais je n’ai jamais pris le temps de m’y intéresser de plus près.

J’en ai discuté avec Laurent, l’un de mes mentors dans le domaine du web, qui est dans le métier depuis 20 ans et plusieurs start-ups.

Voici ce qu’il m’en a dit :

Le Social Selling est à la mode. Tout le monde en parle, mais c’est une stratégie de commercialisation et de prospection parmi les plus efficaces sur la planète ! Et oui.

Je vais donc faire de mon mieux pour que vous compreniez à la fin de cet article :

• ce qu’est le Social Selling,
• en quoi le Social Selling est plus performant que la prospection traditionnelle,
• et comment vous pouvez mettre en œuvre des actions de Social Selling dans votre entreprise.

Pour vous donner une idée de l’impact potentiel du Social Selling, LinkedIn (une référence) indique que les commerciaux qui utilisent la « Vente Sociale » obtiennent 45 % d’opportunités commerciales supplémentaires (source LinkedIn) !

En bref … cela en vaut la peine de s’y intéresser quelques minutes.  Allons-y !

Définition de la Vente Sociale

La Vente Sociale ne se limite pas à une inscription sur Facebook ou LinkedIn.

C’est beaucoup plus profond !

Selon Définitions Marketing, dans un contexte B2B, la Vente Sociale représente l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour promouvoir les ventes. La Vente Sociale se manifeste par des actions quotidiennes de la part des commerciaux.

Mais pour obtenir d’excellents résultats, il faut être bien organisé et structurer sa stratégie.

Être présent dès le premier contact avec le prospect

Selon Invox, les possibles clients sont très actifs sur Internet durant leur phase de prise de décision :

• Ils font des recherches sur Google,
• Ils se renseignent auprès de leur réseau professionnel et de leurs amis,
• Ils consultent des comparateurs de produits en ligne, des forums et bien sûr les réseaux sociaux.

Lorsque vous prenez contact avec un prospect, par e-mail, téléphone, fax ou pigeon voyageur, il sait déjà ce qu’il veut.

En effet, il :

• Connaît précisément les caractéristiques du produit ou de l’offre qu’il recherche,
• A une liste des entreprises proposant ce type de produit,
• A même déjà sélectionné son offre favorite et s’apprête à négocier…

Le but du Social Selling est d’être présent tout au long de la phase de réflexion de votre prospect : décision, analyse des avantages et des inconvénients…

Zero Moment of Truth

Un autre concept Marketing mettant en évidence l’importance du Social Selling est le Zero Moment of Truth.

Ce concept, formalisé par Google, souligne que entre le moment où un prospect est sensibilisé à votre offre, via une publicité, un email ou autre, et son acte réel d’achat, beaucoup de choses se produisent.

Aujourd’hui plus que jamais, vos futurs clients sont très bien informés grâce au Web.

Vos prospects savent très bien comment trouver des informations concernant votre offre mais aussi celle de vos concurrents.

Cela illustre encore une fois l’intérêt qu’il y a à comprendre et à intégrer le Social Selling dans votre stratégie commerciale.

Remarque :

La vente sociale ne consiste pas :

• A envoyer des messages privés à vos prospects sur les réseaux sociaux. C’est du spam.
• Ni à accumuler des milliers de contacts.

Vous devez établir des relations et écouter pour participer à la conversation au bon moment.

L’objectif est de présenter votre offre comme une solution possible et crédible à la problématique de votre interlocuteur.

Publier du contenu, encore du contenu…

Vous l’avez compris.

La première conséquence du Social Selling est de publier régulièrement du contenu pertinent, intéressant et bien promu sur le Web.

Pourquoi ?

Parce que le prospect, votre futur client, est en train de chercher ce type de contenu sur Internet. Et en plus, il en a besoin.

Il a besoin aujourd’hui de ce contenu pour se décider et passer à l’acte d’achat.

Mieux vaut que votre entreprise prenne les devants durant cette phase de prise de décision, plutôt que de la subir passivement…

Pourquoi le Social Selling est-il si performant ?

Prévenir plutôt que guérir

On dit souvent que relancer un client existant, mais peu actif, coûte moins cher que de trouver un nouveau client.

C’est, en tout cas, un dicton que Laurent m’a fait part lors de la rédaction de cet article.

Ainsi, il me semble que le Social Selling peut s’appliquer à cette phrase.

Il est plus avantageux de prévenir une mauvaise décision d’achat, très en amont, en informant ses prospects à chaque étape de leur processus de réflexion. Cela revient moins cher que de les laisser être convaincus par les concurrents !

Qu’en pensez-vous ?

Le poids des mots, le choc des images et la force du contenu

Je reprends le slogan d’un magazine très populaire.

Mais je l’accompagne de la puissance durable du contenu.

Imaginons une situation fictive pour illustrer le Social Selling

Vous êtes un avocat spécialisé en fiscalité.

Je suis l’un de vos prospects. En effet, je viens de recevoir un petit héritage de la part un arrière-grand-oncle. Et je ne sais pas ce qui m’attend pour les droits de succession.

Que vais-je faire ?

Je vais commencer par faire un tour sur Google. Puis, je tomberai sur des sites qui m’indiqueront les règles applicables. Je me ferai ma petite idée.

Mais je doute, car c’est très compliqué. Donc je chercherai des renseignements sur LinkedIn. En effet, tout bon avocat qui se respecte y a publié son profil.

Je lancerai une discussion sur LinkedIn en posant ma question concernant ce problème délicat de droits de succession.

Au cours des échanges avec un avocat, vous, je l’espère, et non votre adversaire, je me rendrai compte que je comprends globalement les principes applicables, mais qu’un avocat qualifié m’est nécessaire.

Je ferai bien sûr appel à celui qui était présent pour moi lorsque j’ai eu besoin d’aide.

Cette histoire vous semble invraisemblable ?

Laurent la vit au quotidien. Même lorsqu’il s’agit d’acheter quelque chose, ou à travers ses clients et partenaires, ils fonctionnent de cette manière.

Un contenu pertinent, intéressant, mis entre les mains du prospect au bon moment et à la bonne place, est la base du Social Selling. C’est le matériau de base.

L’avocat qui décrochera le client, dans l’exemple ci-dessus, est celui qui :

• A mis en ligne un site bien référencé qui donne des explications sur la « succession »,
• A complètement renseigné son profil sur LinkedIn, un réseau sur lequel il se rend régulièrement,
• Et sait repérer les requêtes d’informations de ses prospects et y répondre efficacement.

Être présent sur les réseaux sociaux, adaptés !

C’est un autre point qui fait la force du Social Selling.

Vous êtes visible là où sont vos clients.

À l’heure actuelle, vos prospects regardent moins la télévision, écoutent moins la radio, et n’acceptent plus les emails non personnalisés qui leur paraissent être du spam.

Ils souhaitent un contenu engageant, réalisé par des individus réels.

Et ces personnes se trouvent sur les réseaux sociaux.

Ainsi, pour vendre, il faut diffuser vos contenus sur les réseaux sociaux et être prêts et disponibles pour promouvoir vos contenus.

Etre présent tandis que vos concurrents sont en train de vendre leur offre à des personnes qui n’ont aucune envie d’être dérangées par téléphone, constitue un avantage considérable !

Bien sûr, il n’y a pas lieu d’être sur LinkedIn si vous vendez de la décoration d’intérieur (il faut être sur Pinterest).

Et il n’y a pas lieu d’être sur Instagram si vous êtes avocat d’affaires (il faut être sur LinkedIn).

En conséquence, choisissez judicieusement où diriger vos efforts ! Il ne sert à rien de se disperser, car sinon vous risquez d’utiliser les mauvais outils à la mauvaise place…

Comment initier une stratégie de Social Selling dans votre entreprise ?

1. Générer du contenu pour répondre aux interrogations que se posent vos prospects

Cela a déjà été évoqué plus haut.

Sans contenu pertinent, le Social Selling n’a pas de sens (ou presque).

Je vous recommande donc de réfléchir à l’itinéraire de prise de décision de vos clients.

• Quels sont les premiers questionnements auxquels ils sont confrontés lorsqu’ils réfléchissent à votre produit ?
• Quel type de contenu leur permet de passer ce premier stade de leur réflexion ?

Et les étapes suivantes ?

Vont-ils par exemple suivre le parcours ci-dessous (non exhaustif) ?

• Se renseigner sur ce qu’est le produit (effectuer une recherche telle que « Qu’est-ce que le social selling ?)
• Poser une question sur LinkedIn (« quelqu’un connaît un bon article sur le Social selling ?)
• Comparer ensuite différentes alternatives/services pour mettre en place du social selling : visites de sites Web d’entreprises, de consultant, d’outils en ligne…
• Revenir sur LinkedIn pour poser des questions (« quelqu’un a déjà lu le blog #audreytips sur le Marketing Digital ? Vous en pensez quoi ? »)
• Aller sur Google pour taper « avis Audrey Tips »
• Revenir de nouveau sur LinkedIn, puis Facebook, pour avoir une ultime confirmation,
• Contacter Audrey Tips, ou plutôt Laurent.

Il est ainsi primordial d’être présent tout le long de cette chaîne de décision, avec le contenu adéquat !

Concevez des scénarios et produisez vos contenus selon ces scénarios.

Si vous souhaitez pratiquer le Social Selling, faites-le correctement. Cela signifie fournir des informations précieuses aux bons prospects, au bon moment.

Lorsque vous interagissez avec des prospects et des clients par le biais des réseaux sociaux, il est important de ne pas trop parler de vous.

Plutôt que de vanter la valeur de votre produit et/ou service, votre objectif doit être de fournir des informations précieuses afin de vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur.

Publiez des contenus qui illustrent votre savoir-faire. N’hésitez pas à partager les publications pertinentes d’autres personnes. Cependant, ajoutez toujours un commentaire personnel sur la manière dont les informations peuvent être appliquées à votre domaine spécifique.

Rappel : votre objectif en matière de vente sociale est de créer des relations qui déboucheront potentiellement sur une vente, et non de faire une vente dès le premier contact.

2. Diffuser et promouvoir ce contenu

Aujourd’hui, les réseaux sociaux ne diffusent plus aussi facilement les contenus que vous publiez.

Toutes les plateformes sociales ont bien compris leur intérêt, c’est-à-dire que vous investissiez pour acquérir de la visibilité pour vos contenus.

Que ce soit un « boost de post » sur Facebook, un tweet sponsorisé sur Twitter, un post sponsorisé sur LinkedIn, tout est bon pour vous prendre un peu de sous.

Mais en même temps, cet investissement donne une haute visibilité à vos contenus, auprès des bonnes personnes. En effet, le ciblage sur ces plateformes publicitaires est très précis.

Une fois que vos informations sont diffusées ou promues, les internautes commenceront à réagir avec des commentaires, des likes, des partages.

C’est à ce moment-là que vous devez être présent.

Quel dommage si quelqu’un fait un commentaire du type « Votre offre m’intéresse sur le principe, vous pouvez me contacter, car j’ai quelques questions ? » et que vous ne remarquez pas le message.

Ou encore que vous le voyez, mais 10 jours plus tard.

L’une des clés du Social Selling est d’être présent de façon régulière sur les réseaux sociaux.

Note : vous avez remarqué ce qui n’est pas très social ? les Robots !

Vous aurez envie de gagner du temps en automatisant vos invitations ou autres. Mais ces outils ne créent pas de liens sociaux. À l’inverse, ils peuvent être très néfastes pour votre image de marque personnelle et/ou votre image de marque professionnelle.

Oui, vous pouvez automatiser certaines tâches de promotion marketing ou du service client, mais s’agissant de la vente B2B, rien ne vaut un être humain.

Alors, montrez-vous. Interagissez avec vos contacts. Soyez présent. Rappelez-vous que le but du Social Selling est de construire des relations. Votre objectif est de vous faire apparaître comme plus humain et plus accessible, pas l’inverse.

Mon conseil : soyez attentif au contenu que vos contacts publient.

• Ajoutez des commentaires pour leur montrer que vous avez lu et apprécié ce qu’ils ont publiés.
• Si un contact change de fonction ou d’entreprise, envoyez-lui un message de félicitations.
• Si un de vos contacts demande de l’aide ou des conseils, donnez-lui une réponse utile, même s’il ne fait pas directement la promotion de votre produit.

Centrez-vous sur la manière dont vous pouvez aider vos contacts et leur faciliter la vie.

Si vous parvenez à devenir leur interlocuteur privilégié dans votre secteur, devinez qui ils contacteront lorsqu’ils seront prêts à effectuer un achat ?

3. Faire intervenir toute votre équipe

Comme nous n’avons pas le temps de passer toute la journée sur Facebook, Twitter ou LinkedIn, autant travailler en équipe.

Par exemple, en se répartissant les heures de la journée ou les jours de la semaine.

Thierry s’occupe du matin et Mélanie de l’après-midi…

Tous les commerciaux et marketeurs de votre société doivent également disposer d’un profil optimisé et efficace sur les réseaux sociaux pertinents pour vous.

Il serait en effet très dommageable qu’un prospect échange avec un de vos salariés, puis aille voir son profil LinkedIn pour constater qu’il n’est pas à jour et parle de son expérience professionnelle d’il y a 3 ans !

Alors, optimisez tous vos profils sur les réseaux sociaux pour maximiser l’impact de vos actions de Social Selling.

Parcourez vos profils comme le fait un client ou un prospect en vous posant cette question :

Apparaissez-vous comme un professionnel crédible avec des points de vue pertinents ?

Si ce n’est pas le cas, faites quelques ajustements pour vous assurer que vos profils vous présentent sous le meilleur jour possible et transmettent une tonalité et un message cohérents sur tous les réseaux.

Enfin, prévoyez que votre équipe soit formée et motivée.

C’est l’objet du paragraphe suivant.

4. Former votre équipe de manière poussée

L’un des écueils fréquents dans le Social Selling est de penser que cela se fera « tout seul ».

En fait, nous venons de voir qu’il est nécessaire d’avoir un minimum d’organisation.</

Vous devez former votre personnel pour le Social Selling, car c’est un investissement rentable qui peut vous faire gagner des opportunités d’affaires. Et pour stimuler votre équipe, vous pouvez leur offrir une récompense financière s’ils trouvent des prospects sur LinkedIn, ou même créer des concours internes pour celui qui attire le plus l’intérêt des clients potentiels durant la semaine. Toutes ces mesures vous aideront à unifier votre personnel autour de cette activité récente qu’est le Social Selling.

Comment mener la vente sociale sur LinkedIn, Twitter ou Facebook ?

En tenant compte des pratiques mentionnées et après avoir établi votre approche sur les plateformes sociales, voici quelques astuces spécifiques pour démarrer vos actions de Social Selling sur LinkedIn, Twitter et Facebook.

LinkedIn

En tant que réseau social professionnel, LinkedIn est le réseau qui semble le plus évident pour réaliser la vente sociale, en particulier pour les entreprises B2B.

En effet, 50 % des acheteurs B2B recourent à LinkedIn comme source pour prendre leurs décisions d’achat.

Restez actif sur LinkedIn pour être bien placé dans ces choix.

Voici 3 méthodes principales pour commencer à utiliser LinkedIn pour le Social Selling.

1. Affirmez votre crédibilité

Obtenez des recommandations auprès des personnes avec lesquelles vous avez des liens professionnels. Celles-ci apparaitront directement sur votre profil et vous donneront un avantage crédible. Assurez-vous également que votre page met en avant votre expertise pour un client potentiel plutôt que pour un employeur potentiel.

Soyez à même de montrer comment vous avez aidé vos anciens clients à atteindre leurs objectifs.

2. Étendez votre réseau

Utilisez la recherche avancée de LinkedIn pour trouver de nouvelles connexions potentielles via vos relations existantes. Celles-ci vous aideront à dénicher de nouveaux clients.

3. Interagissez dans les groupes

Rejoignez les groupes pertinents à votre secteur d’activité pour interagir avec vos pairs et vos prospects.

Exploitez la fonction de recherche de votre page d’accueil LinkedIn pour trouver de nouveaux groupes ou bien sélectionnez parmi les suggestions de groupes proposées par LinkedIn.

Bonus : prenez un abonnement à Sales Navigator, l’outil de vente social professionnel de LinkedIn.

Twitter

Twitter est un excellent réseau pour l’écoute et la veille. Pour cela, créez des listes Twitter pour surveiller le contenu des personnes spécifiques.

Voici 3 listes sur Twitter à utiliser pour vous lancer dans le Social Selling.

1. Vos clients actuels

Utilisez cette liste pour suivre vos clients et repérez les occasions pour interagir avec leurs tweets. De cette manière, vous resterez dans leur mémoire.

Mon conseil : soyez mesuré. Assurez-vous juste que tous vos engagements sont pertinents.

Par exemple, ne réagissez que si vous avez quelque chose de qualitatif à dire.

À moins que vous opérez dans un secteur confidentiel, vous pouvez aussi envisager de rendre cette liste publique afin que vos prospects puissent avoir une idée du type d’entreprises qui font appel à vos services.

2. Vos prospects

Lorsque vous trouvez un futur client potentiel, ajoutez-le à une liste privée.

Vous ne souhaitez pas :

• Partager ces informations avec vos concurrents,
• Ni que ces personnes sachent que vous les avez identifiées en tant que prospects avant le moment opportun.

1. Engagez-vous avec d’autres entreprises

Il est simple de créer des contacts en aimant, en commentant ou en partageant leurs publications.

Si vos commentaires et partages sont bien pensés, votre visibilité augmentera car votre page Facebook sera présentée à un nouveau public lorsque votre réseau professionnel s’étendra et que d’autres entreprises partageront et apprécieront votre contenu.

2. Interagissez avec vos followers

Répondez toujours aux messages.

Formulez des questions pour engager la conversation avec vos abonnés sur Facebook.

Les posts avec des interrogations recueillent beaucoup plus de commentaires.

Vous pouvez ainsi participer à la discussion et interagir directement avec vos fans, ce qui crée un sentiment d’attachement et vous aide à affirmer votre expertise.

Par exemple, vous pouvez interroger vos abonnés sur leurs plus grandes préoccupations. Puis, publiez un article sur votre blog professionnel, un livre blanc ou juste une publication sur Facebook afin de répondre à leurs inquiétudes, en particulier sur la manière dont votre produit ou service peut les aider.

Mon conseil : évitez que vos questions soient directement liées à votre produit ou service pour obtenir des résultats optimaux.

Questions fréquentes – 3 raisons d’utiliser le Social Selling

Comment le Social Selling fonctionne-t-il ?

Le Social Selling consiste à utiliser les médias sociaux pour trouver et interagir avec de nouveaux clients potentiels. Les commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour ajouter de la valeur aux prospects en répondant aux questions, en réagissant aux commentaires et en partageant du contenu tout au long du processus d’achat – de la prise de conscience à l’examen, jusqu’à ce qu’un prospect soit prêt à acheter.

Pourquoi le Social Selling est-il important ?

Il permet de maximiser les ventes en ligne de votre entreprise en optimisant votre présence sur les réseaux sociaux. Le Social Selling est devenu la méthode de vente la plus efficace. Les experts accordent de plus en plus d’importance à cette stratégie de vente. Lorsqu’il est pratiqué avec soin, le Social Selling renforce tout le processus de vente.

Quels sont les meilleurs conseils pour le Social Selling ?

Tout commence par le fait que personne n’aime être ‘vendu’. Alors, créez des relations et non des ventes. Aidez avant de vendre. Donnez plus que ce que vous recevez. Prenez le temps de construire les fondations. Créez un calendrier éditorial de contenu. Interagissez régulièrement. Poursuivez la conversation sur d’autres canaux. Ne négligez pas vos clients actuels. Gardez tous vos profils à jour. Recherchez les meilleures pratiques. Suivez les résultats et effectuez les ajustements nécessaires. Soyez patient.

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Bilan sur le Social Selling

Les ventes se basent sur des relations humaines, la confiance et sur la solution adéquate et opportune pour le bon prospect.

Le Social Selling ne déroge pas à cette règle.

En tant que vendeur, le Social Selling offre un ensemble d’outils à intégrer à vos habitudes de travail.

Vous pouvez ainsi vous concentrer sur les phases les plus productives du processus de vente et vous appuyer sur vos relations existantes pour étendre votre réseau de prospects.

En ce qui concerne le Social Selling, je le résume en 3 points :

• Accompagner vos prospects durant leur démarche de réflexion,
• Démontrer votre savoir-faire avec des contenus web pertinents,
• Être réactif quand ils ont besoin de vous.

LinkedIn est le seul à proposer un score appelé le Social Selling Index (SSI). Comprenez comment analyser votre SSI pour maximiser vos actions de prospection B2B sur ce réseau social.

Le Social Selling est complémentaire des autres méthodes de vente et de marketing, tel que la téléprospection.

Qu’en pensez-vous ? Est-ce que cela vous « parle » ? Pensez-vous mettre en oeuvre cette stratégie ? La pratiquez-vous ?